Como Usar o Marketing de Afiliados B2B para Impulsionar a Geração de Leads

Se existe uma coisa que toda empresa deseja, é aumentar o número de leads. Sempre queremos mais pessoas interessadas em nosso negócio, e buscamos que esses leads sejam de alta qualidade. As empresas fazem de tudo para gerar mais leads, desde newsletter por e-mail até anúncios na TV. Mas se sua empresa foca em vendas B2B, há uma estratégia que você provavelmente deixou passar – o marketing de afiliados.

Marketing de afiliados é quando outra entidade – chamada de publisher – promove seu negócio para você. Em troca, você paga a ela por cada lead enviado. Essa estratégia já é usada há muito tempo por empresas B2C, mas recentemente se tornou mais popular entre empresas B2B. Por quê isso acontece e como você pode começar a utilizá-la? Veja o que você precisa saber:

Os Benefícios do Marketing de Afiliados B2B

Antes de falarmos sobre como usar o marketing de afiliados para impulsionar a geração de leads, é uma boa ideia analisar os benefícios que você pode obter. Se você é como a maioria das empresas, não vai implementar uma nova estratégia de marketing e vendas sem ter uma noção do valor que ela pode trazer. Seu tempo e seus recursos são valiosos, e você não quer desperdiçá-los em algo que não tenha vantagens claras ou resultados comprovados.

Vamos considerar um exemplo. A maioria das empresas possui várias formas de se promover – e-mail marketing, publicidade online, redes sociais, SEO para geração de leads, etc. Com esses métodos tradicionais de marketing, você se promove para qualquer um que esteja disposto a ouvir, na esperança que eles convertam. Por exemplo, pode usar técnicas de cold email para entrar em contato com pessoas da sua lista. E embora existam formas de segmentar um nicho específico, você continua pagando para anunciar para todas essas pessoas, independentemente de converterem ou não.

Com o marketing de afiliados , isso não acontece. Segundo a Volusion, “A principal vantagem de ter um programa de afiliados é que ele é totalmente baseado em performance. Como os afiliados só recebem comissão quando a ação desejada é realizada, eles ficam mais motivados a gerar a conversão que você procura. Isso reduz esforços que só geram tráfego com pouco ou nenhum valor para sua empresa, além de garantir que você pague apenas pelo que realmente recebe.”

No marketing de afiliados, você só paga quando alguém converte. Isso garante que está investindo nos contatos certos e que nenhum dinheiro será desperdiçado. Imagine se você pudesse anunciar na televisão, mas a emissora só cobrasse por cada pessoa que realmente liga para você. Certamente o ROI seria melhor, e esse é o principal motivo para as empresas investirem no marketing de afiliados.

Outro motivo pelo qual as empresas usam o marketing de afiliados é simplesmente porque funciona. Mesmo que você pague apenas por conversões, de nada adianta se não conseguir nenhuma. Felizmente, não é o caso. De acordo com a empresa de marketing Custora, “O marketing de afiliados atualmente gera tantos pedidos de e-commerce nos EUA quanto o e-mail. Ambos respondem por 16% dos pedidos de e-commerce… Isso faz do marketing de afiliados uma das quatro maiores fontes de pedidos de e-commerce, superando o social commerce e a publicidade display.”

Ou seja, além de fazer sentido financeiramente, o marketing de afiliados também traz resultados. Entre esses dois fatores, está na hora de você considerar o marketing de afiliados B2B. Se acha que vale a pena implementar, veja o que precisa fazer.

Defina Seu Objetivo

Ao pensar sobre marketing de afiliados B2B , é sempre bom fazer uma pesquisa prévia. Ter uma noção do estado atual do mercado que você deseja entrar, além de opiniões de especialistas sobre as últimas tendências do e-commerce B2B, ajudará a entender no que focar e como prosseguir.

A primeira coisa que você precisa fazer é definir seu objetivo. Para a maioria das operações B2B, esse objetivo é aumentar as vendas. Porém, a forma de gerar essas vendas varia de empresa para empresa. Por exemplo, algumas vendem produtos diretamente no site. Outras querem que os visitantes liguem para um número ou se cadastrem numa newsletter. É preciso pensar no seu próprio funil de vendas e nos passos que deseja que o cliente siga.

Depois de definir esses passos, pense em quais são mais valiosos. Esses provavelmente serão os pontos pelos quais você vai querer pagar comissões. Por exemplo, se seu objetivo é ampliar sua lista de e-mails, faz mais sentido pagar comissão para cada pessoa que completa o cadastro, em vez de cada visitante enviado ao seu site. O objetivo do marketing de afiliados é pagar por valor, então avalie quais etapas do seu funil são realmente valiosas.

Para geração de leads, provavelmente você se interessa mais por pontos como cadastro em newsletter, solicitação por e-mail ou mensagens no chat. Quem realiza essas ações costuma ser um lead de melhor qualidade, e é por isso que você paga. Pagar por visitantes pode aumentar o tráfego, mas se reduzir sua taxa de conversão, é apenas desperdício de dinheiro.

Defina o Valor

Depois de definir o que espera que seus afiliados façam, o próximo passo é pensar em quanto isso vale para você. Para isso, crie um valor de Custo Por Ação (CPA). Esse é o valor que você está disposto a gastar por cada ação específica. Por exemplo, quanto você está disposto a investir para conseguir alguém que entre na sua newsletter?

Esse valor varia de empresa para empresa, conforme seu orçamento e o que espera ganhar com cada ação. O ideal é comparar os CPAs entre si. Digamos que você tenha três etapas principais na jornada do cliente – visualizar um post no blog, entrar na lista de e-mails e comprar um produto após receber um e-mail. Todas são importantes, mas as do final da jornada têm valor maior. Por exemplo, você pode definir um valor de R$1 por visita ao blog, R$5 por cada pessoa que entra na lista de e-mails e R$10 por cada cliente conquistado.

Ao definir o valor, é importante buscar o equilíbrio. Se você pagar demais aos anunciantes, não terá um bom retorno. Por outro lado, se pagar pouco, eles não terão motivação para promover bem seus produtos ou serviços. Pode ser preciso testar e ajustar, mas siga até encontrar um valor vantajoso para você e seus parceiros.

Encontre os Publishers Certos

O próximo passo essencial para o sucesso de uma campanha de marketing de afiliados B2B é trabalhar com os publishers certos. Se escolher os errados, duas coisas podem acontecer – ou você terá poucos leads, ou os leads recebidos serão de baixa qualidade.

Uma das primeiras coisas a buscar é um parceiro do seu próprio nicho. Se você atende pequenos empresários, não faz sentido trabalhar com um afiliado cujo público é formado por CEOs de grandes empresas ou estagiários universitários.

Em seguida, procure um publisher com bom histórico trabalhando com afiliados . Analise o site dele e veja se encontra outras ofertas de afiliados. Isso indica que ele tem experiência e conhece as melhores formas de divulgar seu negócio. Você também pode entrar em contato com essas outras empresas para saber como foi a experiência delas com o parceiro em questão.

Com a popularização do marketing de afiliados B2B, surgem novos publishers todos os dias. Não é preciso fechar com o primeiro que encontrar – avalie suas opções com calma e só siga adiante se estiver satisfeito com a escolha.

Ajude Seus Publishers a Terem Sucesso

Depois de escolher alguns publishers, faça o possível para ajudá-los a ter sucesso. Afinal, quanto mais leads eles enviarem, melhor para ambos. Para começar, envie materiais sobre seu produto ou serviço. Dê informações detalhadas sobre os benefícios, seu público-alvo, para que saibam como e onde promover seu negócio.

Também é útil disponibilizar algumas mídias de apoio. Se tiver imagens de alta qualidade do produto ou depoimentos em vídeo de clientes satisfeitos, compartilhe com eles. O Post Affiliate Pro pode ajudá-lo a criar banners, cupons de desconto e muito mais, caso precise. Quanto mais ferramentas os publishers tiverem, mais lucrativa será a parceria para os dois lados.

Outra forma de ajudar seus publishers é tornar fácil a conversão dos leads. Por exemplo, se você paga comissão por cada cadastro na newsletter, mas o processo leva vinte minutos, os bons leads enviados pelo publisher vão desistir. Os publishers fazem o trabalho de enviar leads – sua parte é facilitar a conversão. Se eles perceberem que enviam muitos leads, mas poucos convertem, vão procurar outro anunciante.

Algumas dicas para ajudar seus publishers:

• Deixe seu site mais rápido
• Reduza o número de etapas no processo de conversão
• Escolha um bom domínio
• Torne o site fácil de usar

Analise Seu Desempenho

Agora seu programa de marketing de afiliados B2B está pronto. Você já definiu os objetivos, os pontos de valor e forneceu tudo o que os publishers precisam para ter sucesso. No mundo ideal, bastaria sentar e esperar os leads chegarem.

No entanto, marketing de afiliados B2B não é algo que você pode simplesmente deixar de lado. Para garantir que o programa continue lucrativo, é fundamental analisá-lo continuamente. Pergunte-se regularmente:

• Quais fontes de tráfego geram mais receita? E por quê?
• Qual dos meus publishers tem o pior desempenho? E por quê?
• Estou tendo um bom retorno sobre o investimento?
• Como posso ajudar melhor meus publishers?
• O que posso fazer para tornar tudo mais lucrativo?
• Devo mudar o objetivo da minha campanha de marketing de afiliados?

Essas perguntas são essenciais e as respostas vão mudar com o tempo. Em um mês, você pode ter um publisher excelente, e no outro ele quase não gera leads. Se não acompanhar de perto, perderá mudanças importantes e sua campanha pode sofrer.

Para acompanhar suas campanhas de marketing de afiliados, confira os recursos do Post Affiliate Pro .

Começando com o Marketing de Afiliados B2B

Já se foi o tempo em que o marketing de afiliados era exclusivo para transações B2C. Agora é uma opção para qualquer um que queira vender online, e cada vez mais empresas apostam no marketing de afiliados B2B como estratégia-chave. Se sua empresa foca em vendas B2B, agora é o momento perfeito para considerar essa estratégia.

Para começar, pense nos objetivos que deseja alcançar. Em seguida, avalie quanto estaria disposto a investir em cada etapa desse processo. Quanto vale para você conquistar um novo cliente que agende uma reunião com seu time de vendas? Depois de refletir sobre isso, basta encontrar um publisher para trabalhar. Um bom publisher faz grande parte do trabalho pesado, pois o seu sucesso é também o sucesso dele.

Montar um plano de marketing de afiliados B2B não é simples, mas geralmente vale o esforço. Reserve um tempo para analisar seu negócio e ver se o marketing de afiliados B2B é adequado para você. Se for, aproveite o teste grátis do Post Affiliate Pro e dê os primeiros passos no seu plano de afiliados B2B. Esperamos que as dicas acima ajudem você a criar uma estratégia sólida e a conquistar mais leads do que nunca.