Aprenda a definir e criar personas de comprador eficazes para potencializar sua estratégia de marketing, personalizar campanhas e aumentar o engajamento dos clientes.
Todo estrategista de marketing vai enfatizar como é importante saber para quem você está vendendo seu produto. Embora possa ser tentador, nem sempre é ideal divulgar seu produto para o público geral com expectativas otimistas. Reservar um tempo para identificar claramente seu público-alvo pode beneficiar seus esforços de marketing a longo prazo. Encontrar seus clientes-alvo e segmentá-los em grupos dá a você a vantagem de saber de onde vêm seus potenciais clientes e por que eles procurariam você para adquirir seu produto ou serviço. Esta é a essência da criação de personas de comprador.
Hoje em dia, muitos consumidores estão sobrecarregados com informações, ofertas e anúncios. Personalizar mensagens tem se mostrado muito mais eficaz, já que quase 90% dos consumidores consideram as marcas que demonstram entender e se importar com suas necessidades pessoais. No entanto, enviar mensagens personalizadas requer uma coisa — ser pessoal. Conhecer detalhes e adicionar informações relevantes e úteis para seus potenciais clientes é um componente essencial de técnicas de marketing bem-sucedidas . Ao entender o histórico dos seus clientes, você pode apresentar informações úteis que serão bem recebidas. Estatísticas mostram que 75% dos consumidores têm mais probabilidade de comprar de uma marca que os reconhece pelo nome e recomenda itens com base em compras anteriores. Todos os sinais apontam para benefícios, então é hora de perguntar: o que exatamente é uma persona de comprador e como ela pode ser desenvolvida? Este artigo vai definir o que é uma persona de comprador, destacar como ela pode beneficiar sua estratégia de marketing e oferecer dicas de como começar!
Para começar o processo de criação da sua persona de comprador, é importante definir o que ela realmente é. Uma persona de comprador é uma representação fictícia e detalhada de alguém do seu público-alvo. Seria impossível conhecer cada um de seus potenciais clientes individualmente, então criar uma descrição elaborada de quem se encaixaria na sua base de clientes é uma ótima forma de entender seus clientes-modelo. Uma persona de comprador representa seu cliente ideal e vem acompanhada de uma história ou narrativa única. Essa história inclui elementos como motivações para se interessar pelo seu produto ou serviço, dados demográficos e certos traços comportamentais.
Organizar informações dessa forma resulta em uma ideia robusta de para quem você está fazendo marketing. Lembre-se de que um único produto ou serviço pode ter vários caminhos de clientes, o que significa que às vezes é necessário ter várias personas de comprador. Reunir o máximo de informações possível sobre cada segmento de mercado permitirá que você crie personas de clientes mais detalhadas. Quanto mais clara sua persona de comprador for, mais eficaz pode ser sua estratégia de marketing. As estratégias de marketing podem ser direcionadas a esses tipos específicos de clientes, usando conteúdo relevante e útil para as necessidades dos seus compradores.
As personas de comprador ajudam você a manter o foco quando se trata de atender às necessidades dos clientes. Ao criar uma persona de comprador sólida, você mapeia todo o processo de compra que os clientes percorrem, incluindo aspectos que podem ser importantes para seu comprador ideal em determinado momento. Isso permite que você faça uma estimativa fundamentada sobre o que eles podem vivenciar, bem como o que pode ser útil para resolver suas dúvidas ao passar pelo seu funil de vendas . Mapear o processo de compra e liberar informações úteis e práticas no momento certo mostra ao seu cliente que você se importa com as necessidades dele. Enviar e-mails ou ofertas personalizadas nesse momento pode ser decisivo para a experiência dele. No marketing, não existe uma abordagem única para todos, então enxergar a experiência do cliente sob sua perspectiva seria o ideal.
Lembre-se que muitos de seus potenciais clientes vêm de contextos diferentes, resultando em motivações distintas para considerar seu produto ou serviço. Ao segmentar seu público-alvo, você tem mais chances de otimizar suas estratégias de marketing. Isso, por si só, já reduz a chance de eles buscarem outro concorrente.
Faça perguntas relevantes como:
Manter essas perguntas em mente garantirá que as necessidades dos seus clientes sejam prioridade e permitirá que você otimize a apresentação das informações para que sejam relevantes e bem recebidas. Suas personas de comprador colocam você na mente dos seus potenciais clientes, dando à equipe de vendas uma visão sobre suas motivações, dúvidas e necessidades.
Ter suas personas de comprador claramente definidas resulta em estratégias de marketing mais eficazes. Quando você sabe quem é seu cliente-alvo, pode criar campanhas e oferecer soluções de forma relevante. Abordar seu público com informações personalizadas certamente tem impacto nas decisões de compra. Para ilustrar, 59% dos consumidores afirmaram que a personalização influencia suas decisões de compra. Um dos benefícios de criar uma persona de comprador é que os clientes sentem que tiveram uma experiência personalizada. Na verdade, 87% dos consumidores têm uma imagem positiva das marcas que personalizam anúncios. Diversos elementos do ciclo de compra podem ser adaptados para atender às necessidades e ao perfil demográfico da sua persona de comprador. Seja na forma de interação com sua empresa (física ou digital), na forma de pagamento (opção de parcelamento) ou na navegação pelos seus produtos (catálogo), há várias oportunidades para tornar cada experiência mais fluida.
Outro benefício de criar uma persona de comprador é que seus produtos passam a ser mais focados na satisfação do cliente, ficando, assim, mais alinhados às necessidades dele. O desenvolvimento de produto e, posteriormente, características do produto , são atualizados conforme as necessidades dos clientes, o que ajuda as marcas a acompanharem a demanda do mercado. Marcas que não ouvem o feedback dos clientes acabam vendo sua base migrar para concorrentes que integram esse feedback no desenvolvimento. Se os clientes valorizassem muito a qualidade da câmera do smartphone, seria interessante para a marca investir em aprimorá-la. Se essa marca lançasse a próxima versão do aparelho com mais armazenamento, mas mantendo a qualidade da câmera igual, correria o risco de perder clientes para concorrentes que investiram no desenvolvimento da câmera.
Isso leva ao próximo benefício: seus esforços de marketing são direcionados a públicos específicos. Saber quem estará do outro lado ajuda sua equipe de marketing a criar conteúdo valioso e de alta qualidade. Além disso, conhecer bem seu público contribui para leads qualificados e retenção de clientes. Como suas ações de marketing não se baseiam em informações genéricas, a chance de serem bem recebidas é maior, resultando em melhores resultados de longo prazo.
Como suas personas de comprador serão uma representação da sua base real de clientes, elas precisam ser baseadas em dados legítimos. Ao desenvolver suas personas detalhadas, siga estes passos para garantir que a representação fictícia seja completa e realista.
Ter uma ideia geral de quem compõe sua base de clientes é um ótimo começo, mas ainda há muito caminho pela frente. A pesquisa é absolutamente essencial, pois constrói uma base sólida com dados sobre quem foram seus clientes reais, quem são atualmente e quem poderão ser no futuro. Reúna dados da sua base de clientes existente, Google Analytics e redes sociais como o Facebook Audience Insights para informações demográficas gerais. Para uma persona B2C, preste atenção em informações como idade, localização, idioma, interesses, desafios e padrões de consumo. Para uma persona B2B, procure saber qual o cargo na empresa, poder de compra, quem decide a compra final e o tamanho da empresa. Saber em qual rede social seu público está mais presente também é fundamental ao fazer a pesquisa.
Pesquisas são uma ótima forma de obter percepções e podem oferecer uma visão sobre as opiniões e decisões de compra do seu público. Existem vários tipos de pesquisas que você pode usar para aprimorar o perfil da sua persona. Veja abaixo algumas das mais comuns, com exemplos de perguntas.
Net Promoter Score (NPS) – Mede a percepção geral da sua marca por meio da experiência do cliente. Dá uma visão sobre a lealdade do cliente.
“Em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de você nos recomendar a um amigo ou colega?”
Satisfação do Cliente (CSAT) – Mede o quanto o produto ou serviço atendeu (ou superou) as expectativas do cliente. Em comparação com o NPS, o CSAT foca mais no produto ou serviço do que na impressão geral da marca.
“Em uma escala de 1 a 5, como você avalia sua satisfação geral com o produto ou serviço recebido?”
Customer Effort Score (CES) – Mede o quanto o cliente precisa se esforçar para obter informações, resolver problemas e receber o produto ou serviço. Idealmente, quanto menos esforço, melhor a pontuação.
“[Marca] tornou o contato com o atendimento ao cliente rápido e fácil.” Responda na escala Likert, de 1 a 5 (ou 7), onde 1: discordo totalmente e 5 (ou 7): concordo totalmente.
Product Market Fit (PMF) – Mede o quanto um produto é necessário no mercado e atende à demanda. Se a marca alcançar o product-market fit, atende às necessidades dos clientes, e a demanda é suficiente para que a marca seja sustentável e lucrativa.
Embora o PMF exija análise de dados quantitativos e qualitativos, um exemplo de pergunta seria:
“Consumidores segmentados que rejeitaram produtos dos concorrentes estariam dispostos a buscar uma alternativa e considerar o seu?”
Lembre-se de que há várias perguntas que você pode fazer à sua base de clientes para entender suas preferências e experiências. Você pode incluir perguntas adicionais para detalhar as respostas. O feedback dos clientes é sempre útil e pode ser usado para melhorar seus produtos, serviços e branding.
A pesquisa pode parecer ser a maior parte do processo de criação da persona, mas é ela que fornece informações para os próximos passos. Organizar os dados coletados é onde as coisas ficam interessantes. Naturalmente, sua base de clientes estará em um amplo espectro de diferenças, então é interessante buscar aspectos semelhantes em seus objetivos, motivações e desafios. Há várias maneiras de segmentar seus públicos: por demografia, motivo da compra ou histórico profissional. Dependendo do produto ou serviço, você pode ter mais de uma persona, mas começar pela mais importante é uma boa ideia. Pense no público que mais compra de você e tente desenvolver a partir dele. Depois, use esse modelo para criar outras personas.
As personas podem ser desenvolvidas a partir de certas similaridades, como:
Quanto mais detalhada for a persona, melhor você entende sua perspectiva e necessidades. Muitas dessas características podem — e devem — se sobrepor. Muitas vezes, personas têm múltiplas características ou origens demográficas importantes na jornada de compra.
Para criar uma imagem detalhada da sua persona, é preciso selecionar e atribuir informações ao perfil. Imagine que você está descrevendo um personagem e precisa preencher todos os detalhes para contar essa história a alguém. O que seria mais importante? Comece dando um nome à sua persona, pois isso já a torna mais real. Em seguida, responda a essas perguntas para preencher o perfil dela:
Após responder a essas perguntas, você pode começar a escrever a história de fundo dessa representação fictícia. Histórias são mais fáceis de se relacionar do que uma simples lista de respostas. Elas completam o quadro geral e adicionam dimensão às motivações, desafios e objetivos das personas. Isso contribui para a criação de campanhas de marketing relevantes e bem recebidas.
Ao criar um nome e uma história, você anima o perfil da persona, tornando-o mais real para as equipes de marketing e facilitando a compreensão do contexto geral das necessidades.
Agora que suas personas foram claramente identificadas e personificadas, é hora de desenvolver conteúdo relevante para elas. Veja os próximos passos para suas ações de marketing de conteúdo após estabelecer suas personas.
O objetivo de criar uma persona de comprador era conhecer seu cliente ideal, suas motivações, objetivos e desafios. Com uma representação clara, suas equipes podem personalizar campanhas que oferecem informações relevantes e úteis a esses clientes. Campanhas sob medida fazem toda a diferença: 80% dos consumidores tendem a confiar em marcas que publicam conteúdo relevante. Aproveite para aplicar os dados coletados e criar conteúdo que resolva as dores ou necessidades das personas. Se seu público é mais jovem, adapte o estilo de linguagem para ser mais relevante e envolvente. Conteúdo visual, linguagem e até canais de mídia social específicos são formas de se conectar com seu público.
Lembre-se de que as necessidades dos seus clientes são prioridade, e criar personas é uma forma de entendê-las e oferecer a solução ideal. O público é dinâmico, então esteja pronto para reagir e se adaptar a mudanças do setor ou da sociedade!
Dependendo do seu produto, serviço ou até do setor, pode ser necessário criar várias personas. Focar em um segmento de mercado pode ser suficiente para alguns, mas criar personas adicionais é uma forma de expandir seu alcance. Podem existir várias personas para um único produto, assim como vários produtos para uma mesma persona. Ganhar experiência no mercado e aplicar sua primeira persona vai ajudar a decidir os próximos passos — inclusive ampliar de pequenas para grandes empresas, com as devidas adaptações de perfil.
Assim como o mercado está sempre mudando, as necessidades e opiniões das pessoas também mudam. Certifique-se de coletar feedback e informações dos clientes para atualizar as personas antigas. Fique atento às respostas das pesquisas e aos indicadores-chave para modificar campanhas e adaptar estratégias para seu público. Assim como em outras áreas, depois de criar o primeiro modelo de persona, os demais podem ser desenvolvidos rapidamente — então não hesite em repetir o processo!
Às vezes, criar um personagem fictício pode ser útil no mundo real. Personas de comprador são extremamente úteis no marketing, pois oferecem às empresas a chance de conhecer o público-alvo e entender suas necessidades e motivações. Como o cliente é sempre prioridade, conhecer o contexto completo ajuda a criar as melhores soluções para ele. Desenvolver modelos de persona permite segmentar o público, conhecer o cliente ideal e personalizar campanhas de marketing para ele. Como anúncios personalizados se mostram muito mais eficazes, entender o cliente se torna vital para qualquer estratégia.
Consequentemente, os benefícios de usar personas incluem publicidade mais direcionada e leads de maior qualidade. O ideal é que empresas que desejam desenvolver personas foquem em pesquisa de público , conduzam pesquisas e criem uma história para o perfil. Assim, cria-se um modelo que pode ser adaptado para diferentes setores, produtos ou serviços. Dedicar tempo e esforço ao desenvolvimento de personas é fundamental para qualquer equipe de marketing — então não hesite em colocar essas dicas em prática!
Personas de comprador são melhor descritas como uma representação fictícia e detalhada de um cliente ideal do seu mercado-alvo.
A melhor forma de fazer pesquisa para persona de comprador é analisar dados da sua própria base de clientes existente, juntamente com Google Analytics e Facebook Insights. Você também pode realizar pesquisas para seus clientes responderem, visando obter dados qualitativos adicionais.
Ter um perfil de persona de comprador permite que suas estratégias de marketing sejam mais eficazes, já que suas campanhas podem ser direcionadas a esses tipos específicos de clientes, utilizando conteúdo relevante e útil para as necessidades dos seus compradores.
O número de personas de comprador que você precisa depende do seu negócio e dos segmentos de público. A maioria das empresas começa com uma ou duas personas principais e adiciona mais conforme identifica grupos distintos de clientes.
Você deve revisar e atualizar suas personas de comprador regularmente, especialmente quando notar mudanças no comportamento dos clientes, tendências de mercado ou após o lançamento de novos produtos ou serviços.
Penelope é uma experiente redatora e especialista em conteúdo. Com formação em negócios e psicologia, ela traduz ideias complexas em conteúdos de fácil compreensão. Com ampla experiência trabalhando com pessoas, busca criar conteúdos úteis e completos. Quando não está experimentando combinações infinitas de palavras, Penelope se dedica às telas e às plantas.
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