Descubra 7 maneiras práticas de aprimorar a nutrição de leads na sua estratégia de marketing de afiliados, incluindo lead scoring, email marketing, personalização e muito mais para aumentar as conversões e fortalecer o relacionamento com os clientes.
Nossa crescente compreensão da psicologia humana fez com que as técnicas de marketing desenvolvessem anúncios incrivelmente eficazes e que capturam a atenção. Com tantos produtos e serviços, vêm também muitos anúncios, então a necessidade de se destacar exige criatividade e inovação constantes. O usuário médio da internet é bombardeado com até 1700 banners publicitários por mês, mas vê de fato cerca da metade deles. No entanto, chamar a atenção de potenciais clientes não é suficiente para garantir altas vendas. Na verdade, 80% das pessoas não concluem a jornada de compra.
Para muitos potenciais clientes, há um intervalo entre o interesse inicial e o momento em que estão realmente prontos para comprar, então encontrar essas peças que faltam deve ser um dos objetivos de toda empresa. Construir relacionamentos com seus leads e mostrar que você entende suas necessidades, guiando-os para soluções (seu produto ou serviço), é fundamental para criar clientes leais.
Essa estratégia de marketing digital é vital para qualquer negócio online, pois não foca apenas em encontrar novos leads, mas também em atender aqueles que já demonstraram interesse e têm mais chances de seguir adiante. Entendendo as necessidades e motivações dos clientes, você consegue segmentá-los de acordo com características semelhantes e criar uma estratégia específica para cada grupo. Embora possa haver mais ou menos segmentos dependendo da estratégia da empresa, os quatro principais são:
Quanto mais você sabe sobre as necessidades do seu cliente, mais preparado estará para se comunicar melhor e nutrir leads com qualidade. Ninguém gosta de receber anúncios irrelevantes, feitos para grandes massas. Personalizar a experiência de compra causa impacto, por isso focar na nutrição de leads é uma estratégia crucial para toda equipe de marketing.
Embora o termo “nutrição de leads” já traga seu significado essencial, vale a pena se aprofundar um pouco mais sobre o conceito. Então, sem rodeios:
Nutrição de leads é conhecer seus potenciais clientes, interagir com eles e apoiá-los fornecendo informações relevantes nos momentos certos durante sua jornada de compra.
Trata-se, no fim das contas, de construir um relacionamento com os compradores e entender suas necessidades, independentemente do estágio em que estejam no funil de vendas. Bombardear o consumidor com informações detalhadas sobre seus produtos antes mesmo de ele ter manifestado interesse pode afastá-lo. Da mesma forma, se um potencial cliente decidiu que tem interesse em seu tipo de produto, mas não recebe informações suficientes para avaliá-lo, pode optar por outro produto que tenha chamado sua atenção. Empresas que utilizam a nutrição de leads tiveram um aumento de 50% em leads prontos para vendas, tornando esse processo algo que definitivamente vale a pena considerar.
Uma técnica importante que as equipes de marketing e vendas podem usar é o marketing baseado em contas, onde, ao invés de anunciar para as massas, identificam indivíduos baseados em determinado perfil que têm mais chances de entrar no funil de marketing. Estatísticas recentes mostram que 76% das empresas não usam dados comportamentais em seus anúncios, então não fique para trás! Ao analisar o comportamento de compra, as informações sobre produtos podem ser divulgadas de acordo, complementando e até reforçando o interesse, conduzindo o lead até a compra.
Isso é fundamental para as empresas, pois retém e, claro, nutre o consumidor (ou, neste caso, o lead) durante toda a jornada de compra. Os leads podem ser inseridos no funil não só pelo marketing tradicional, mas também por métodos modernos, como diferentes tipos de programas de marketing de afiliados .
Se você pesquisou estratégias de marketing recentemente, provavelmente se deparou com o marketing de afiliados, cada vez mais utilizado por empresas no mundo todo. Cerca de 80% das empresas utilizam marketing de afiliados . Mas afinal, o que é marketing de afiliados e como ele se relaciona com a nutrição de leads?
Em resumo, marketing de afiliados é um processo de divulgação onde um afiliado promove certos produtos ou serviços de um comerciante afiliado, recebendo comissão por cada venda, ação ou lead gerado. Afiliados que possuem um público grande e ativo em determinado nicho promovem o produto e fornecem links de afiliado, redirecionando interessados para o site do comerciante.
Os afiliados, sejam criadores de conteúdo ou empresas, recebem comissões geralmente em valor fixo ou percentual por cada lead gerado (também chamado de modelo Pay Per Lead ). Esse método pode ser ouro tanto para B2B quanto para B2C, pois a exposição a novos clientes potenciais pode resultar em leads qualificados que não seriam alcançados de outras formas. Uma equipe de marketing eficiente aproveita diversas ferramentas e canais para gerar leads, reunindo potenciais clientes que já demonstraram interesse no produto ou serviço.
Ter muitos leads de marketing não significa que o trabalho acabou. Na verdade, 96% dos leads ainda não estão prontos para comprar. É aí que entra a nutrição de leads. Com um percentual tão alto de clientes-alvo já interessados, vale a pena investir em técnicas para nutri-los e guiá-los durante a jornada de compra.
O termo “geração de leads” provavelmente já apareceu muitas vezes nas suas pesquisas sobre marketing. Apesar de ser um processo vital para aquisição de clientes, existem diferenças importantes em relação à “nutrição de leads”, que vamos abordar agora.
A geração de leads é uma técnica de marketing que cria apelo em torno de um produto para que o interesse do consumidor se converta em venda. O objetivo principal é coletar dados e informações de contato (demográficas ou pessoais) usando estratégias de inbound marketing, como email ou conteúdo, para gerar interesse e, por fim, conversão. É uma prioridade para qualquer equipe de marketing, já que 53% dos anunciantes gastam mais da metade do orçamento em geração de leads.
Programas de marketing de afiliados têm se mostrado extremamente eficazes para gerar leads. Trabalhando com afiliados que tenham alto tráfego ou engajamento, empresas conseguem expor sua marca para o público-alvo. A partir dessa exposição, os afiliados enviam leads por meio de links de indicação, enquanto ganham comissão como renda passiva.
Esse processo ocorre logo antes do início do funil de vendas. Uma vez gerados leads qualificados, significa que já demonstraram interesse e entraram no ciclo de compra, que geralmente possui cinco etapas principais:
É o início do ciclo, onde o problema é identificado e o consumidor percebe que sua empresa pode resolvê-lo. Vamos usar um exemplo: um artista desenha à mão durante toda a carreira e recebe uma proposta para um trabalho digital. Agora, sabe que precisa de uma mesa digitalizadora, e viu que sua empresa é especializada nisso. Aqui, é hora de divulgar informações leves sobre tablets digitais em geral; evite detalhes técnicos por enquanto. É hora do cliente explorar as opções!
Agora que o consumidor sabe o que precisa, irá avaliar as alternativas do mercado e comparar sua oferta com outras. É o momento de destacar sua empresa. Informações comparativas são bem-vindas: o cliente analisará recursos, preços e benefícios (como software de desenho incluso ou caneta digital grátis na compra do tablet).
Após todos os detalhes, vem a avaliação final. Aqui, descrições, avaliações e ofertas devem ser especialmente atraentes, pois é quando seu produto pode ser escolhido. O que seu tablet tem de melhor que os outros?
Depois de muita análise, o consumidor finalmente decide comprar seu tablet! O marketing guiou o cliente durante toda a jornada, resultando em uma venda. Facilitar o processo de compra aumenta a satisfação e torna a experiência positiva. Aqui, vale oferecer desconto para a próxima compra ou um brinde em troca de um review.
Agora como cliente existente , o ciclo pode se repetir com outras estratégias. Nesta etapa, feedbacks ou avaliações são vitais. Até 90% dos usuários buscam avaliações antes de comprar uma marca , então valorize isso! Sabendo que ele já comprou o tablet, envie ofertas de produtos relacionados, como luvas de desenho ou upgrade na caneta.
Como vimos, em cada etapa da jornada de compra, o cliente precisa de informações diferentes para avançar. Dependendo da posição do cliente no processo de compra, os leads devem ser nutridos conforme a necessidade para ajudá-los até a decisão final.
Aqui está a diferença principal: a geração de leads traz pessoas para o funil de marketing que provavelmente vão se interessar pelo produto. A nutrição de leads é o processo de apoiar e incentivar potenciais clientes já existentes no funil de vendas com informações certas para concluir a compra. A experiência personalizada é fundamental, para que o consumidor sinta que a empresa realmente se importa e entende suas necessidades, ao invés de ser bombardeado com anúncios irrelevantes.
Agora que já diferenciamos a nutrição de leads de outros processos, é interessante analisar seus elementos essenciais. Alguns podem dizer que há mais ou menos do que os listados abaixo, mas incorporar estes elementos nas suas táticas fará sua estratégia prosperar.
A persona é um perfil baseado em pesquisa que reflete quem seria seu cliente ideal, incluindo dados demográficos, desafios diários e motivações de compra. Compreendendo sua persona fictícia, você entende melhor o comportamento e pode inferir necessidades ou preocupações. Estatísticas mostram que anúncios segmentados por comportamento são duas vezes mais eficazes que os gerais. Coletar esses dados permite que as empresas reconheçam problemas e adaptem soluções e estratégias para o cliente de forma mais eficaz. Isso faz com que o cliente se sinta compreendido e pode incentivá-lo a considerar seu produto ou serviço.
Embora seja uma das formas mais antigas de comunicação digital, o email segue sendo importante no marketing. O retorno sobre investimento (ROI) médio em email marketing é de pouco mais de £42 para cada libra investida. A maioria das pessoas possui e utiliza email, tornando-o acessível e com grande alcance. Por isso, criar uma lista e usar o email marketing é tão comum entre empresas. Uma vez que clientes potenciais se inscrevem, você pode automatizar o marketing: ofertas sazonais, newsletters mensais, anúncios de novos produtos e mais. Outra opção é segmentar quem já está no funil de compras e criar emails mais personalizados, fortalecendo o relacionamento e aumentando as conversões.
A personalização já foi destacada várias vezes e não é à toa! É absolutamente essencial na nutrição de leads, pois essa estratégia gira em torno das necessidades individuais do cliente. Estudos recentes mostram que emails nutridos têm taxa de resposta de 4 a 10 vezes maior do que emails avulsos. Ao priorizar a personalização, como incluir nomes ou interesses, você aumenta a confiança do cliente e consequentemente as conversões. Leads nutridos têm 47% mais chances de realizar compras maiores que leads não nutridos. Observe em que estágio do funil estão para construir relacionamento e fornecer informações relevantes.
Conteúdo útil é muito melhor do que apenas conteúdo. Personalizar faz o cliente se sentir especial, mas fornecer conteúdo relevante às suas necessidades é, como o nome diz, útil! Um estudo recente afirma que 59% dos empresários acham criar conteúdo relevante o maior desafio ao planejar um programa de nutrição de leads. Informações úteis oferecem solução para um problema ou educam sobre os produtos durante a avaliação. Valorizar o conteúdo útil deve ser meta do marketing.
Posts em blogs, vídeos informativos, ebooks gratuitos ou infográficos são ótimos exemplos de materiais para ajudar o prospect a entender melhor o produto. Se o lead já passou pelo funil e começou nova jornada de compra? Clientes existentes também podem receber conteúdo útil, como vídeos de demonstração, consultorias ou webinars.
Por isso, análises e feedbacks de marketing são tão importantes, pois ajudam a entender o que é considerado útil para o cliente! Usar programas de afiliados com análises e automação, como Post Affiliate Pro , permite comunicações automáticas de longo prazo, inclusive em estratégias como remarketing (explicado abaixo) ou email marketing.
Ter presença nas redes sociais é vital para praticamente qualquer negócio hoje em dia, principalmente quando se trata de leads. Taxas de conversão de leads vindos das redes sociais são 13% maiores que a média, então não perca essa oportunidade. Em nutrição de leads, há formas de explorar as redes sociais em toda a jornada.
A nutrição de sementes começa plantando conteúdos para o público-alvo antes mesmo de ter os dados de contato deles. É uma estratégia de marketing nas redes sociais que permite engajar leads com conteúdo compartilhável. Após receberem seu contato, tornam-se “leads qualificados”.
Com leads qualificados, você pode seguir publicando conteúdo interessante e relevante nas redes sociais para mantê-los informados e engajados com sua marca. Dependendo do segmento do cliente, diferentes plataformas terão respostas melhores.
Incorporar estratégias de nutrição de leads em seu plano de marketing parece até intuitivo — por que deixar potenciais clientes irem embora sem tentar? Então, se você está pronto para começar a nutrir seus leads, veja alguns elementos essenciais para aprimorar sua estratégia.
Lead scoring é o processo de ranquear compradores em potencial de acordo com o quão prontos eles estão para comprar. Essa metodologia utiliza vários valores, atributos e características, atribuindo pontuações aos leads, o que permite alinhar melhor as táticas de marketing para cada público. O lead scoring pode ser feito por segmentos de mercado, como demografia, localização e comportamento, e também é útil para criar personas. Empresas que usam lead scoring aumentaram o ROI em 77% em comparação às que não usam.
Se você já usou diferentes tipos de programas de afiliados e gerou leads por links de afiliados, pode usar uma plataforma para rastrear análises como listas de engajamento nas redes sociais. Algumas redes de afiliados , como o Post Affiliate Pro, oferecem diversos recursos personalizáveis para análises detalhadas, o que contribui para campanhas segmentadas nas redes sociais ou email para seus principais leads.
Pesquisas podem aprofundar os outros dados coletados sobre seus clientes, por isso são valiosas em seu mix de marketing. Recebendo informações diretamente do cliente, você pode decidir melhor em que etapa do funil ele está e personalizar ainda mais as mensagens. Se, por exemplo, o consumidor disser numa pesquisa que está apenas pesquisando por motivos educacionais, enviar pop-ups com promoções não será atrativo.
Da mesma forma, um cliente que está apenas navegando não precisa de vídeos tutoriais, e sim de ofertas e promoções. Pesquisas ajudam a entender as motivações e interesses do prospect.
O marketing de conteúdo é fundamental para melhorar seus esforços de nutrição de leads. Mantenha seu estilo de anúncio interessante e inovador usando conteúdos avançados, como anúncios interativos e vídeos. Para produtos físicos, criar anúncios 3D para o usuário interagir pode melhorar bastante a impressão do consumidor.
A Magna descobriu que usuários gastam 47% mais tempo vendo anúncios interativos que os não interativos. Esses anúncios permitem maior envolvimento e compreensão do produto, agregando valor à imagem da sua marca.
Não pare nos anúncios futuristas para exposição de marca! Use conteúdos originais e criativos ao desenvolver materiais úteis para prospects durante todo o processo de compra: vídeos informativos, demos interativas, infográficos.
O objetivo aqui é ajudar o cliente, não sobrecarregá-lo com produtos e propaganda. Chame atenção com criatividade e mantenha-a com conteúdo de qualidade.
A nutrição por email é um dos métodos mais eficazes de marketing de nutrição de leads. Empresas que usam automação de email aumentam em 451% os leads qualificados. Existem várias formas de usar o email marketing a seu favor. Se você trabalha com afiliados para gerar leads, crie uma lista de emails e envie campanhas com ofertas, promoções e recompensas de afiliado regularmente para incentivar o relacionamento. Redes de afiliados , como o Post Affiliate Pro, oferecem recursos personalizados para automação de email marketing e comissões para anunciantes afiliados .
Outra forma é enviar conteúdo direto para seus leads, como posts do blog, newsletters ou vídeos informativos. Lembre-se: com email marketing, não é preciso sempre vender. Mantenha o conteúdo equilibrado e alinhado às necessidades do cliente.
A personalização não pode ser destacada o suficiente ao falar de nutrição de leads. Conhecer seus prospects permite criar conteúdos personalizados para cada necessidade, construindo confiança e relacionamento. Adicionar detalhes, como nome ou interesses, pode aumentar em até 46% a taxa de abertura de emails. Criar respostas diferentes conforme as respostas do consumidor nutre os leads, mas não dependa só da automação.
Fique atento às respostas e implemente abordagens personalizadas para leads que demonstrem prontidão para comprar. Entre em contato pelas redes sociais, telefone ou email e converse de verdade.
Se seu marketing é geolocalizado e você tem loja física, também pode convidar prospects presencialmente, tendo um contato humano e explicando suas soluções. Mostrar que há uma pessoa real por trás das interações digitais fortalece o relacionamento e facilita a comunicação das necessidades do consumidor.
O remarketing é uma ótima forma de melhorar sua estratégia de nutrição de leads, pois há muitas evidências de sua eficácia! Com remarketing, o engajamento com anúncios pode aumentar em até 400%. Usando ferramentas automáticas (como Google Ads), o IP do cliente é armazenado ao visitar seu site, e ao navegar em outros sites, seus anúncios aparecem novamente. Mas cuidado para não exagerar e acabar sendo invasivo. O segredo é sutileza. Use segmentação e avalie a intenção de compra para definir onde exibir os anúncios, que devem ser mais informativos e focados em ajudar o lead na decisão final.
Focar em otimização para mecanismos de busca (SEO) deve estar no plano de todo negócio. Hoje, a maioria das experiências online começa por uma busca, ou seja, grande parte dos potenciais clientes pode ser alcançada por esse método. Para reforçar isso, 93% das experiências online começam em um mecanismo de busca. Claro, a exposição depende do mercado-alvo e variedade de produtos, então é preciso estratégia.
SEO é uma estratégia inbound que melhora a visibilidade do site ao subir nos rankings. Você pode acompanhar métricas pelo Google Analytics e fazer melhorias. Ou, indiretamente, usar Google Ads para gerar mais tráfego e aumentar a exposição.
Outra forma de melhorar o SEO é usando uma rede de marketing de afiliados . Como já citado, programas de afiliados que geram leads são ótimos para aumentar o tráfego. Campanhas nas redes sociais também ajudam no engajamento — quanto mais sua marca é falada, mais é buscada! Redes de afiliados geralmente oferecem análises para acompanhar o sucesso da campanha em tempo real, inclusive avaliando palavras-chave e engajamento.
Agora que você entendeu o que é nutrição de leads e como funciona, vamos a alguns exemplos de estratégias boas — e outras nem tanto.
Campanhas drip são um tipo de email marketing em que os emails são enviados aos prospects em intervalos regulares ou após determinada ação (abrir o email, clicar em link, etc). Essas campanhas são automáticas e podem ser direcionadas conforme a segmentação, sendo frequentemente personalizadas para não parecerem “email em massa”. Um bom exemplo é o envio regular de newsletters, promoções ou cupons para premiar clientes fiéis. Em campanhas drip, a taxa de abertura é 80% maior que emails isolados.
O email é uma ótima forma de manter contato, mas não é a única. Ser ativo nas redes sociais e engajar leads com campanhas é outra maneira de gerar e nutrir leads sem depender do email. Se eles seguem sua marca, você pode alcançá-los de forma visual. Um bom exemplo de nutrição de leads é criar uma estratégia nas redes sociais que inclua campanhas divertidas e informativas, com conteúdo de valor e potencial de compartilhamento. O poder da viralização é real!
O marketing de conteúdo gera três vezes mais leads, custando 64% menos. Diversificar os tipos de conteúdo amplia a forma de transmitir valores e visão de marca. O conteúdo pode ser postado em várias mídias, então investir em uma estratégia de conteúdo amplia seu alcance e informa os leads! Exemplos:
Uma vez identificado o estágio do lead no funil, escolha o tipo de conteúdo para informar e guiá-lo. Por exemplo, um lead novo pode se beneficiar mais de vídeos ou posts informativos, enquanto quem já comprou pode gostar de cupons para a próxima compra.
Agora, exemplos do que NÃO fazer ao desenhar sua estratégia:
Por mais óbvio que pareça, ninguém tem as mesmas necessidades! Cada prospect tem sua motivação e está em um estágio diferente do funil. Lembre-se: a jornada de compra não é linear. Um cliente pode se interessar, mas depois perceber que não é prioridade, voltando ao estágio anterior. Nutrir os leads de acordo com cada etapa é essencial e pode ser a diferença entre perder e ganhar uma conversão.
Suponha que você seja líder de mercado em caixas de som, com ótima reputação devido às avaliações. Chega um lead que acabou de se mudar e não tem som em casa. Aqui, posts informativos ou reviews em vídeo são ideais. Não envie o mesmo tutorial para o modelo mais novo — detalhes técnicos podem ser demais, independentemente da reputação da sua marca. Não trate todos os leads igual, busque uma abordagem mais individual e personalizada!
Se sua empresa está bombando e você tem conteúdo novo todo dia, ótimo! Mas isso pode não ser eficaz. O fato do lead se cadastrar não é convite para encher a caixa dele de emails. Priorize qualidade, não quantidade: envie apenas conteúdo útil e informativo, e não só propaganda. Ser incômodo afasta clientes. Empresas que usam automação e conteúdo personalizado nutrem melhor os leads que aquelas que insistem em anúncios irrelevantes.
Se você fizer uma campanha nas redes sociais e só analisar o resultado no final, já perdeu oportunidades. As análises de marketing precisam ser monitoradas e ajustadas constantemente. Suponha que você tenha vários parceiros de afiliados divulgando seu produto de afiliado nas redes sociais.
Um deles tem público mais amplo, mas gera leads ruins, sem intenção de compra. 70% dos leads são perdidos por métodos de acompanhamento inadequados, então fique atento! Usar análises fornecidas pelas redes de afiliados permite identificar quais afiliados têm engajamento maior e de onde vêm os leads.
Assim, você pode aprimorar campanhas ao longo do caminho, enquanto deixá-las rodar sem acompanhamento pode significar perda de receita e resultados abaixo do esperado.
A nutrição de leads é uma estratégia de marketing digital que visa fornecer conteúdo informativo e útil tanto para clientes potenciais quanto para atuais. Alguns tipos de programas de afiliados pagam comissão por Pay Per Lead , permitindo que afiliados ganhem renda passiva ao enviar leads para as empresas. Monitorar as análises do seu programa de marketing de afiliados ajuda a distinguir a fonte de leads qualificados e leads ruins. Nutrir leads envolve segmentá-los de acordo com sua posição no funil de vendas, por isso entender a persona do comprador para personalizar anúncios é essencial.
Criar conteúdo útil também é vital para o sucesso das campanhas de email marketing. Há muitos métodos que você pode adicionar ao seu plano para melhorar a nutrição de leads, como implementar lead scoring e monitorar as análises.
Diversificar conteúdos avançados e adicionar pesquisas também ajudam a melhorar o processo de nutrição de leads. Se você dedicar seus esforços para personalizar o conteúdo conforme a necessidade de cada cliente, sem dúvida verá melhoria no engajamento. Se há algo indispensável em seu mix de marketing, é a nutrição de leads.
Nutrição de leads é conhecer seus potenciais clientes, cultivar relacionamentos com eles e fornecer informações relevantes nos momentos apropriados durante o ciclo de compra.
Você pode aprimorar sua estratégia de nutrição de leads incorporando lead scoring, utilizando pesquisas e métodos de remarketing, e melhorando sua otimização para mecanismos de busca.
Uma estratégia eficaz de geração de leads envolve atrair indivíduos que provavelmente demonstrarão interesse em um produto ou serviço para o funil de marketing. Nutrição de leads é o processo de fornecer as informações certas para potenciais clientes já existentes no funil de vendas, ajudando-os a concluir a compra.
Algumas das melhores práticas de nutrição de leads são entender a persona do comprador do seu negócio, criar conteúdo útil e personalizado e ter uma presença ativa nas redes sociais.
Penelope é uma experiente redatora e especialista em conteúdo. Com formação em negócios e psicologia, ela traduz ideias complexas em conteúdos de fácil compreensão. Com ampla experiência trabalhando com pessoas, busca criar conteúdos úteis e completos. Quando não está experimentando combinações infinitas de palavras, Penelope se dedica às telas e às plantas.
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